Provar o ROI do marketing: o maior desafio do setor não é um desafio

09/19/2017 Adriano Meirinho 0

Recentemente saiu no relatório Estado do Inbound 2017 que o maior desafio do marketing é gerar tráfego e leads, seguido por outro que aparece nas pesquisas há anos: comprovar o ROI das atividades de marketing. Lembrando que:

ROI = Lucro Líquido (Lucro do Investimento – Custo do Investimento) / Custo do Investimento.

A verdade é que quando você faz o marketing baseado em métricas, em dados reais, no que você pode contar na ponta do lápis, não existe dificuldade em medir o retorno dos investimentos. Vou te explicar o porquê.

Por que provar o ROI do marketing parece um desafio

Ainda que continua aparecendo como uma tarefa impossível para o marketing, provar o ROI de suas ações é a forma vital para que os profissionais entendam a efetividade de cada campanha de marketing em particular, cada pedacinho de conteúdo. Além disso, provar o ROI caminha de mãos dadas com argumentos para aumentar o orçamento: sem rastreamento de ROI não existe forma de demonstrar os lucros. Ou seja, sem ROI, sem orçamento para o marketing.

A dificuldade nesse rastreamento está principalmente na falta de uma comunicação clara entre as atividades de marketing e a equipe de vendas, assim como na falta de formação de profissionais que saibam coletar, analisar e compreender dados reais. Se até antes dos softwares de gestão já era possível chegar a esses números, hoje o que basta é um pouco de atenção, tempo, raciocínio e determinação para chegar lá.

O que você pode fazer para calcular o ROI de suas ações

Quando se trata de entregar o ROI de cada ação, é preciso reforçar o tanto de tempo de dedicação e recursos que você precisará para estabelecer links entre as atividades de marketing e os resultados em vendas. Isso significa que tanto o software de marketing (ou mesmo sem – “na unha”) quanto o CRM precisam estar amarrados a partir de um acordo de nível de serviço (SLA).

Não existe melhor forma de ver diretamente quantos leads e conversões foram geradas a partir das atividades de marketing do que essa. Esse acordo é controlado a partir de métodos e métricas específicas, que possam garantir ao público interessado em adquirir determinado serviço, reconhecer a qualidade dos resultados obtidos por determinada empresa ou entidade que os executa.

Ou seja, você e seu cliente terão a definição dos resultados a serem obtidos, o tempo de execução da atividade a ser desenvolvida, os responsáveis pelas atividades e o envolvimento que terão, as ferramentas que serão utilizadas e a qualidade do trabalho que deverá ser entregue. Seu ROI será a consequência de tudo isso, com ações medidas no sistema em cada etapa do processo.

Somam-se todas as vendas provenientes da campanha realizada e subtraem-se todos os custos da mesma, como por exemplo, links patrocinados, e-mail marketing e mídias sociais. E então, divide-se o valor obtido pelo investimento realizado. O cálculo em si é simples. Entretanto, as dúvidas surgem quando analisamos os custos que entram e os que não entram no marketing digital. Esta questão varia de empresa para empresa, por isso é tão importante diferenciar o trabalho de marketing do trabalho de vendas.

Um dos maiores desafios do setor de marketing não é um desafio quando se deixa a intuição de lado e preza pelo trabalho de lógica e raciocínio em cima de ações práticas, consumidores visíveis e resultados reais.

O ROI apenas é o começo de um gerenciamento efetivo de mensuração de resultados. Brevemente escreverei sobre LTV e CAC.

Categories: Marketing Digital, Startups

Tags: mensuração de resultados, roi