Qual o valor de cada cliente de seu negócio? Conheça o LTV ou Lifetime Value

11/03/2017 Adriano Meirinho 0

Como você mede o sucesso de seu negócio? É por meio de métricas como a taxa de conversão, número de vendas, ROI, ticket médio? Você sabe quanto gasta para adquirir cada cliente seu e qual o retorno disso?

Ainda que estas métricas sejam muito importantes, elas não tem o alcance necessário para prever mais longe no futuro de sua empresa. O Lifetime Value (LTV ou valor do tempo de vida do seu cliente) é um dos fatores mais importantes para determinar o seu sucesso presente e futuro, pois indica quanto cada cliente realmente custa e vale para você.

O que é o Lifetime Value ou LTV?

Sabe aquela história de que é muito mais fácil vender para quem já comprou em sua loja? O Lifetime Value ajuda a calcular exatamente quanto vale a pena investir para conseguir clientes, mostrando quanto disso irá retornar para você com o tempo. Assim você entenderá em qual público deve focar seus esforços e por quê.

Uma boa análise do ciclo de vida de um cliente irá te ajudar a responder perguntas como:

• Qual o lucro líquido que meu cliente entrega em média por compra?
• Quantas compras ele faz no tempo de relacionamento com minha empresa?
• Qual o tempo de relacionamento dele como cliente ativo dos meus produtos?

Por que e como calcular o LTV?

Uma das coisas que ficam mais claras ao fazer o cálculo do LTVé que é muito importante reforçar as relações com seu público, porque cada pessoa custa caro e as mais engajadas com sua marca valem muito.

É essencial focar os esforços no 1% de clientes que valem muitas vezes mais do que todo o restante. Apesar de ser extremamente útil, o LTV é um número complexo de ser alcançado. Isso porque alguns de seus clientes podem fazer compras pequenas toda semana, enquanto outros podem fazer grandes compras uma vez por ano, além das inúmeras outras opções no meio disso. Como você pode prever como o seu cliente irá se comportar durante um período de tempo?

O LTV varia de empresa para empresa de acordo com o ticket médio dos produtos, a forma como o CRM é conduzido, os produtos que a empresa oferece, como é a interação deles com o cliente, as ofertas e outras características. Por este mesmo motivo, existem diversas formas de fazer o cálculo desta métrica. Entretanto, sua essência é o valor presente dos rendimentos futuros de um cliente, subtraído dos custos envolvidos no período.

CLV = Quantidade Média de Transações no Período x Ticket Médio x Ciclo Total de Vida do Cliente x Margem Bruta

Explicando cada ponto:

• Quantidade média de transações no período: quantidade de pedidos feito no período selecionado (normalmente 1 ano).
• Ticket médio: valor médio que um cliente contribui para a empresa no mesmo período de tempo.
• Ciclo total de vida do cliente: tempo em anos em que o cliente permanece ativo no relacionamento com a empresa de acordo com o comportamento dos consumidores.
• Margem Bruta: o valor percentual de sua margem depois de todos os descontos de custo com a transação (custo de aquisição, produção, cartão de crédito, imposto…).

Por exemplo: se seus clientes fazem 5 compras durante um ano, com um ticket médio de R$50,00, um ciclo de vida de 2 anos e margem de 40% a conta ficaria:

CLV = 5 x 50 x 2 x 0,40 = R$200,00

Cada setor e cada tipo de empresa possui um valor ideal para o tempo de vida do consumidor. Consulte com concorrentes do seu mercado qual a média do seu mercado e entenda como prever o futuro de seu negócio sem palpite e sem precisar de bola de cristal.

Categories: Marketing Digital

Tags: lifetime value, LTV